節(jié)日禮品營銷要抓主放次

　　一個節(jié)日禮品營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日禮品營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。

　　零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場、電子城，針對終端的營銷活動，主要目標就是要通過一系列禮品促銷活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

　　針對消費者的禮品營銷活動，就要分析消費者對禮品傾向程度，節(jié)日消費行為，對禮品促銷辦法的接受程度，對相似競爭性的禮品、價格、渠道的市場態(tài)度，最終決定是通過新禮品推出增加新消費者？是通過禮品促銷手段鞏固現有消費者?或是通過4P手段吸引競爭性品牌的使用者?

　　節(jié)日禮品營銷活動必須有量化的指標，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告禮品的到達率等。

　　同時，選擇禮品營銷溝通工具的選擇很重要。節(jié)日期間，市場競爭激烈，市場需求強烈，使得節(jié)日禮品營銷活動不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對路的禮品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和禮品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進行溝通與禮品促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期(節(jié)日)、特殊地點充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費。這些營銷溝通工具包括廣告禮品銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產品的市場，節(jié)日營銷中可采用送小禮品、連環(huán)大抽獎獎禮品等方式；為推出新產品，采用促銷禮品、免費試用、買贈禮品、郵寄產品名錄、報價單等；同時還可以制造公關事件，利用某一新聞宣傳禮品促銷事件，渲染張揚產品或企業(yè)。做一些主題廣告禮品宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均能突出節(jié)日氛圍，營造節(jié)日商機。

　　節(jié)日禮品營銷的要點

　　要點一：明確目標

　　一個節(jié)日禮品營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)是十分困難的，因此節(jié)日禮品營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路，主要目標是通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率，以及取得售點的優(yōu)越化、生動化。

　　針對消費者的禮品營銷活動，主要目標是要分析消費者對禮品傾向程度、節(jié)日消費行為，對禮品促銷辦法的接受程度、對相似禮品的市場態(tài)度。節(jié)日禮品營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。

　　由于過年送禮是中國人的民俗，所以除了促銷禮品外，一些產品也可以推出禮品裝。與此同時，一些節(jié)日里消費較大的日用品也適合在節(jié)日搞禮品促銷，過年時，消費者喜歡大量采購儲備年貨，對于這些日用消費品的禮品促銷設計，除了迎合喜慶的節(jié)日文化氛圍，還應該考慮到消費者希望經濟實惠的消費心理，設計的活動切不可只注重出彩，更應該考慮實實在在。

　　要點二：突出禮品促銷主題

　　禮品促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的禮品促銷主題。因此，節(jié)日的禮品促銷主題設計有幾個基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；二要有吸引力，讓消費者產生興趣，例如很多廠家用懸念主題吸引消費者探究心理；三要主題詞簡短易記。

　　比如酒店在春節(jié)期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”、“全家�！睘橹黝}，贈送消費者一些有紀念意義的禮品，有針對性地開展服務項目。

要點三：關注禮品促銷形式

　　盡管在禮品促銷方式上大同小異，但細節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如一家保健品企業(yè)設計的“新年贏大獎，謝謝也有禮”活動中，就進行了兩種禮品促銷形式的組合。

　　該活動共設置5個禮品，分別是冰箱、微波爐、自行車、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個規(guī)則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個“謝謝”可以換一個禮品。這樣就在設計大獎的同時，把買贈禮品設計進來了。

　　要點四：把禮品賣點節(jié)日化

　　如何根據不同節(jié)日情況、節(jié)日消費心理行為、節(jié)日市場的現實需求和每種產品的特色，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費者休閑、應酬、交際的新禮品，這是順利打開節(jié)日市場通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在。

　　禮品節(jié)日化的實現，要注重禮品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個基點，所有節(jié)日禮品營銷活動都要圍繞禮品的“三化”展開。創(chuàng)新包裝，禮品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格，要從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來，讓其好看又實用時尚。

　　要點五：禮品促銷方案要科學

　　搞好節(jié)日禮品促銷，要事先準備充分，把各種因素考慮周到，尤其是禮品促銷終端人員，必須經過培訓指導，否則會引起消費者不滿，活動效果將會大打折扣。節(jié)日禮品促銷至少要做好以下三件事，銷售促進媒介的選擇，銷售促進時機的選擇，銷售促進目標對象的選擇。

　　要點六：對禮品促銷活動的設計

　　盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手打禮品戰(zhàn)，應該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點。雖然不少人在春節(jié)期間愿意出去走走看看，吃吃玩玩，購物消費，但還有更多的人則愿意在家里度假。如何讓這部分人在家里也掏錢消費禮品，為假日經濟的繁榮作貢獻，是當前面臨的新課題。

　　在家里花錢，比較時髦的方式莫過于發(fā)展信息消費。專家建議應加快發(fā)展信息網絡上的文娛、體育、閱讀、通訊、教育、購物等消費項目。比如可在家通過網絡、有線臺等渠道點播精典名片兒、地方戲劇等作為禮品贈送他人，也可在家里進行網上訂購禮品，通過商家送貨上門。

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